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Das Erbschaftsfundraising hat enormes Potential. Doch Non-Profit-Organisationen in der Schweiz schöpfen es kaum aus. DeinAdieu.ch ermöglicht gemeinnützigen Organisationen, den milliardenschweren Markt digital zu erobern.

In der Schweiz kämpfen Non-Profit-Organisationen gemäss «ZEWO-Spendenstatistik 2019» um ein Spendenvolumen von rund 1,91 Milliarden Franken.

Im Jahr 2019 gingen aber «nur» rund 250 Millionen Franken in Form von Erbschaften und Legaten bzw. Vermächtnissen an gemeinnützige Institutionen mit ZEWO-Gütesiegel. Diese Summe ist nur ein Bruchteil des riesigen und wachsenden Marktes, den nicht Gewinn orientierte Organisationen mit Hilfe eines aktiveren Erbschafts- und Legate-Marketings (ELM) ausschöpfen könnten.

Erbschaftsmarkt ist 95 Milliarden Franken gross

Wirtschaftsprofessor Marius Brülhart von der Universität Lausanne schätzt in einem Interview mit DeinAdieu.ch, dem ersten Schweizer Online-Portal zum selbstbestimmten Lebensende, dass die Bevölkerung in der Schweiz jährlich rund 95 Milliarden Franken vererbt.

DeinAdieu hat in einer repräsentativen Studie ermittelt, wie viel Hilfswerke von Erblassern erhalten. Resultat: 50'000 bis 80'000 Franken beträgt der Median pro Legat/Erbschaft an ein Hilfswerk. An der Studie mit dem Titel «Instrumente des Erbschafts- und Legatemarketings» haben 122 Schweizer Hilfswerke teilgenommen.

Hohe Pflichtteile lassen wenig Spielraum

Die Schweiz belegt nicht nur bezüglich dieser Zahl, sondern auch bezüglich des gesamten Erbvolumens in Europa den Spitzenplatz. Marius Brülhart sagt: «Dank der guten Altersrenten verzehren die meisten Menschen ihr Vermögen gegen Lebensende immer weniger.» Doch warum fliesst nur ein verschwindend kleiner Anteil dieser enormen Erbmasse an wohltätige Organisationen? Professor Brülhart erklärt: «In der Schweiz lassen hohe Pflichtteile weniger Spielraum für Legate an Hilfswerke und andere ausserfamiliäre Empfänger.»

Organisationen investieren kaum ins Erbschaftsmarketing

Eine Online-Umfrage von DeinAdieu.ch bei 122 gemeinnützigen Organisationen zeigt aber auch, dass die Hilfswerke den Erbschaftsmarkt noch kaum bewirtschaften. Knapp 90 Prozent der befragten Organisationen wenden nur maximal ein Tag pro Woche für ELM auf. Hinzu kommt: Die Organisationen geben weniger als ein halbes Prozent ihrer Betriebserträge als ELM-Lohnkosten aus. Trotzdem finden 95 Prozent der befragten Organisationen Erbschaftsfundraising «wichtig».

Das Fazit: Um ihren Spendenanteil im Erbschaftsmarkt zu steigern, müssen Hilfswerke deutlich mehr Zeit und Geld in ELM investieren. Die Wichtigkeit des Fundraisings in diesem Wachstumsmarkt hat zum Beispiel das Kinderspital Zürich erkannt. Fundraiserin Wanda Arnet sagt: «Erbschaften und Legate sind für uns von grosser Bedeutung. Sie helfen, langfristig zu planen und wir können Angebote für schwer kranke Kinder etablieren.»

Trendwende in der Nachlassregelung steht bevor

Die gute Nachricht: Die Bundesversammlung hat Ende 2020 die Änderung des Schweizer Erbrechts beschlossen. Die Revision tritt voraussichtlich im Jahr 2022 in Kraft, sofern bis April 2021 kein Referendum gegen die Gesetzesanpassung ergriffen wird. Die Pflichteile zu Gunsten der gesetzlichen Erben werden dann tiefer, die freie Quote höher. Oder einfacher gesagt: Erblasser erhalten mehr Spielraum, auch nicht verwandte Menschen oder gemeinnützige Organisationen legal zu begünstigen.

Dadurch ergeben sich enorme Chancen für Fundraiser und NPOs. Nicolas Gehrig, Geschäftsführer und Gründer von DeinAdieu, sagt: «Erbschaftsfundraising wird mit der Erbrechtsrevision noch attraktiver. Hilfswerke sollten bereits heute ins Legatemarketing investieren, um ihren Anteil am wachsenden Erbschaftsmarkt zu sichern.»

DeinAdieu informiert die Schweizer Bevölkerung umfassend über die Möglichkeit einer Testamentsspende auf seiner Online-Plattform und schlägt den vornehmlich älteren Website-Besuchern passende gemeinnützige Organisationen vor.

Hilfswerken im Netz mehr Sichtbarkeit geben

Nicolas Gehrig erklärt: «Wir verhelfen Hilfswerken mit unserer reichweitenstarken Website zu mehr Sichtbarkeit im Netz. Unsere digitalen Werkzeuge steigern messbar die Anzahl Testamente, in denen Non-Profit-Organisationen berücksichtig werden können.» Bezahlprofile auf DeinAdieu kosten zudem deutlich weniger, als wenn ein Hilfswerk selbst Erbschafts-Fundraiser anstellt oder aufwändige Anlässe durchführt. Im Internet erreichen Organisationen zudem die Zielgruppe optimal: Gemäss der Studie «Digitale Senioren 2020» von Pro Senectute sind 95 Prozent der 65- bis 69-Jährigen online. Für Jung-Senioren ist die Internetnutzung mittlerweile Alltag.

Fakt ist aber auch: Heute sterben rund zwei Drittel der Schweizer ohne Testament. DeinAdieu möchte diesen Zustand ändern. Die Vision von Nicolas Gehrig: «Jeder zwanzigste in der Schweiz vererbte Franken soll in Zukunft einem Hilfswerk zugutekommen.» Doch wie soll dieses ambitiöse Ziel erreicht werden?

Top-Visibilität dank Hilfswerkverzeichnis

Ein Hilfsmittel, welches gemeinnützige Organisationen ins richtige Licht rückt, ist das Hilfswerkverzeichnis von DeinAdieu. Es umfasst derzeit über 100 Organisationen. Das Verzeichnis ist nach Tätigkeitsbereichen gegliedert wie zum Beispiel Umwelt, Tiere, Kinder usw. Die freie Suche nach Hilfswerk oder Thema ist ebenfalls möglich.

Auf der Übersichtsseite des Verzeichnisses sind die Hilfswerk-Logos prominent ersichtlich. Potenzielle Erblasser finden so rasch, wonach sie suchen. Per Mausklick gelangen sie zum Portrait einer Organisation. Es umfasst einen Text mit Kerngedanken der Organisation. Daneben ist die zuständige Kontaktperson beim Hilfswerk mit Foto und Koordinaten prominent aufgeführt. Drei Institutionen aus dem Verzeichnis werden jeweils auf der Startseite von DeinAdieu.ch prominent vorgestellt. So erzielen Hilfswerke bei den Website-Besuchern noch mehr Beachtung.

Jährlich über 700 potenzielle Legate dank Testamentgenerator

Der elektronische Testamentgenerator von DeinAdieu verbindet Erblasser und Hilfswerke auf direktem Weg. Es genügen wenige Angaben zur Verwandtschaft, um Pflichtteile und die frei verfügbare Erbquote darzustellen. Danach kann der Erblasser Hilfswerken und weiteren Begünstigten eine prozentuale, freie Quote per Mausklick zuweisen. So sind im Jahr 2020 über 700 potenzielle Legate zustande gekommen für einen Gegenwert von 35 Millionen Franken zugunsten der gelisteten Hilfswerke.

Im elektronischen Vorsorgedossier können Erblasser auf DeinAdieu auch Patientenverfügung, Vorsorgeauftrag und digitale Todesanzeigen erfassen. In der Todesanzeige schlägt DeinAdieu Hilfswerke zur Berücksichtigung im Rahmen einer Trauerspende vor.

Massgeschneidertes Erbschaftsfundraising auf der eigenen Website

Das Beste an den cleveren Online-Helfern: Sie lassen sich innerhalb weniger Minuten in die Website einer Hilfsorganisation einbinden. So stehen Testamentvorlage, Patientenverfügung, Vorsorgeauftrag und Traueranzeigen direkt auf der Website des Hilfswerks zur Verfügung. Dort wird Erblassern exklusiv die besuchte NPO zur Berücksichtigung vorgeschlagen.

Das Besondere am Erbschaftsmarketing mit Hilfe von DeinAdieu ist die Messbarkeit der Resultate. DeinAdieu misst täglich die Anzahl Aufrufe eines NPO-Profils, Nutzungszahlen auf der NPO-Website und die Anzahl Berücksichtigungen in Testamenten. DeinAdieu teilt Hilfswerken zudem mit, wer sie konkret berücksichtigt hat. Und es funktioniert: Über DeinAdieu generieren die Partner-Hilfswerke nicht nur interessante Kontaktangaben von Erblassern, sondern jedes Jahr auch hunderte potenzielle Vermächtnisse.

Möchten auch Sie von digitalen Erbschaftsfundraising-Instrumenten und Werbeplätzen profitieren? Mehr Informationen finden Sie hier.

Autor: Bernhard Bircher-Suits

Veröffentlicht unter Fundraising